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“地推大战”对手的报价越来越没底线

3周前 热度:1380 ℃

对手的报价越来越没底线,

王天所在的充电宝行业,从2017年上半年开始成为热门的风口,当年O2O浪潮时期的地推大战,在这个领域再次上演。

“晚来一步,这家店就会被竞争对手签走。”王天对锌财经讲述。

今年4月,在双方事先不知情的情况下,一个商户把王天和对手业务员约到同一张办公桌前,被公司当作商业机密的分成就这样摊开来。

“你们能给多少,他们是60%,你们跟吗?”

“80%。”

“85%,你们还跟吗?”当对方给到90%的时候,王天撂下一句话,我们不做了。抛却运营的成本,生产成本,以及物流成本,这已经不是一个正常的竞争价格。

以上,只是“地推之争”的寥寥一幕。

从O2O到共享经济,从共享充电宝到社区团购、互联网买菜,地推是支撑起千亿巨头的毛细血管,是互联网企业下沉到市场时的触角。

一步步走来,人们逐渐认知到了这个群体,作为O2O行业关系最为紧密的下游服务,地推产业也正在形成更完整的生态,硝烟从未停歇,如今更有愈演愈烈之势。

在一个又一个风口的切换中,互联网企业争夺流量和场景,地推成为各大企业开疆破土时最锋利的武器。

“目前没有一个规范的平台去统计地推的数量,当然,这个数字也无法精确。”喵果智慧地推平台运营经理鞠宏波告诉锌财经。眼下在中国有不计其数的地推人员,包括全职或兼职,每天花费大量的时间和精力为各平台服务。

他们多为学历普通出身普通的小镇青年,干着互联网最脏最累的活,承担着挖掘流量红利的重任。

地推在一线冲锋,必不可少要面对激烈的竞争,在这个过程中,决心、勇气、积累缺一不可。

虎口夺食

陈林走进杭州黄龙附近一家酒店前台,瞅着客人不断来往,一句话没说,扫码租借了两个充电宝,揣进兜里,转身走了。

之后,陈林有空就来这家酒店租借两个充电宝,再退还到其它地方,不到三天,酒店的充电宝设备巢空了,然而并没有补给。

陈林约见了酒店的经理,不谈钱,一根烟递到经理眼皮子下面,指着面前已经空了的充电宝设备,“如果是我,绝对不会让这样的情况发生。”

“地推大战”对手的报价越来越没底线  营销策划  第1张

几分钟不到,陈林已经成功在这家酒店替换上了自家公司的充电宝设备,挤掉了对手的充电宝设备。

供职于某头部充电宝品牌的陈林在地推行业三年,见识过团购、O2O、无人货架等公司的最初形态,熟谙地推策略,他深知,做不同的客户,靠的是不同的策略。

陈林撬了别人的商户,也被别人撬过商户。

自三月份入职以来,和陈林合作的商户基本稳定在150户左右,每半个月,他会把手上所有的商户过一遍。在陈林没留意的时候,他手上的一家餐饮商户被对家以更高的分成承诺撬走。

陈林在试图挽回这家商户的时候,老板反问了一句,“你们可以把分成提到这个数字吗?”面对这个远高于行业平均分成的数字,陈森感觉并不现实,提到这么高的分成,公司和自己的利润空间会被压得很低。

“我是一个地推,但这并不是一次性买卖,更多的可能还是后期的维护服务,我不能作践价格。”面对这样的情况,陈林只能放弃。

经历过2017年底、2018年残酷的洗牌期和倒闭潮,2019年是共享充电宝行业的头部之争,正在面临着殊死一搏的状况。攻城略地显得非常重要,而打仗需要大量的地推人员来完成。

据王天介绍,具体而言,公司自营团队负责开拓重点地区和渠道,外包服务商则负责开拓长尾渠道,结算的方式则是由一次性铺设费用和运维的营收分成组成。

而市场开拓到了一定的饱和度时,一方面是维护原有的商户,另一方面要撬别人的商户,为获取更高业绩,地推人员都想抢占优质的商家。 

竞争不可避免,地推各家看不上各家,针锋对麦芒。 “我就是觉得对手不行,全方位得不行,一定要把它挤下去。”王天说。

同样的状况也发生在移动支付行业。

一个刚入行半年的移动支付硬件地推,一个月撬了对手60个商家,23岁的李沛,有地推的狼性以及这行的基本素质:热情,话多,自来熟。

李沛负责付呗的武汉地区推广工作,在武汉市场,聚合支付行业的玩家很多,包括美团收银、收钱吧、钱方好近等,前仆后继的竞争者们都在这个市场纷纷抢食。

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移动支付硬件地推

聚合支付行业门槛比较低,但是交易量变大,对于技术的稳定性和安全性要求非常高。

“ 一般企业做大了,后续精细化服务就跟进不上,自然会有一些商户用的不舒心,这个就是我们的机会。”李沛介绍,目前开拓新的商户比例大占70%左右,撬商户的比例占30%左右。

一条屡试不爽的经验就是给商户做对比,让商户产生危机感,“大哥,前面那几家全都用上我家的,费率低,你不上就会少赚钱。”

在最初入行的时候,李沛尚未摸到一线市场的规律,碰到竞争对手的业务员,如果对方人高马大,也要试着去躲开他们,因为一不小心,可能会有暴力冲突。

李沛没有被揍过,但是也会遇到尴尬的场景,在和对手业务员去争夺同一个商家,对手业务员当着老板的面开始对他进行人身攻击,最终一旁的老板看不下去,选择了跟他进行合作。

“意外之喜啊,我那个时候还没做很久。”回忆起初入行的经历,李沛觉得好笑,一开始并不敢去跟别人沟通,每次进店都会先买一个东西,犹豫再三之后才跟老板聊天。

现在的他也有了一些别的体会:“我们这行,心态能决定你的业绩,本质上我们是在解决需求,跟老板讲实实在在的东西,告诉他优点缺点,商户心中自有一杆秤。

这是地推人的日常,作为前期去冲锋,要抢到市场,就要亮真家伙。

 做单!做单!

地推人员的收入和地推效果直接挂钩,这是导致竞争无法弱化的原因。

大部分地推的薪资构成是“底薪+绩效提成”,绩效考核的方式随着公司战略发展时刻变化。

陈林告诉锌财经,以口碑为例,前期的考核标准包括签约独家餐厅的数量、负责餐厅的月流水等;商家开拓到一定程度以后,变成了固定工资+签约店提成。

竞争最激烈的时候,每扩张到一个新城市,战火都很凶猛。

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线下地推活动

2015年,刚毕业的陈林进入当地的政府单位,每天和老油条打交道的工作,让他感到厌倦。

“太轻松了,除了拿文件,一天到晚无所事事。”陈林在辞职找工作的当口,经朋友推荐,陈林进入一家公司,在当时是全国最大的口碑服务商,开始做口碑推广相关的工作。

那年,陈林每天早晨七点半起床,给自己打气,而后激昂地出门上班。据他回忆,2017年2月份进入公司时,地推团队仅有100多号人,短短几个月,已经超过200人。

2017年,口碑正处于高速发展的时期,仅在杭州,其地推团队已经达到了一千多人,大肆启动城市扩张战略。公司急于争夺的市场,对“陈林们”而言,是战场。

在2017年4月份时,口碑有一个全国开户比赛,据陈林讲述,那个时候他每天早上六七点钟去谈商户,晚上最晚两三点钟回家,倒头就睡,第二天接着出去。

“我记得那个月好像我开了130多家。”

“这是比较好的一个成绩吗?”

“中上,因为有个变态跑了200多家。”三年后,陈林回顾起地推一线恩仇录,依然唾沫横飞。

陈林还记得那时候做单的疯狂,“大家都是为了赚钱。”

在口碑地推经历中,陈林跟的最长的的一个商户,是位于杭州老余杭的光头烧烤,一家晚上营业的烧烤店面,日均流水可达到两万,对于处于极速扩张阶段的口碑,这样的商户是必争的。

为了拿下这一家,陈林连续去了十多次,时间点的选择非常巧妙。陈林选择在每天晚上12点之后,准时过去光头烧烤,跟店主,一位四十多岁的东北大哥闲侃,从天南说到地北。

真正的签约是在一次下雨天。

陈林像往常一样过去,身上半湿,在跟往常一样的聊天过程中,老板突然发话:“兄弟,你给我做一个(口碑),我试一下?”

听到这句话,陈林知道,这事成了。于他而言,这更像一种打怪升级,当啃下一个个难搞的商户,带来的成就感不言而喻。

陈林这样的一线战士们永远都在保持情绪最高状态,从每天早上的喊早,“好!很好!非常好!”这是所有地推振奋人心的必备杀手锏,如果把地推比作战斗机,喊口号就是加油的过程。

“进门抬头,挺胸,问好”,并不是调侃的话语,而是地推的行为准则,间或穿插着高频的培训,许多地推来不及思考,就像陀螺一样被卷入下一轮战斗。

锌财经采访李沛时,他刚完成一天的地推工作,在李沛的意识里,地推是帮公司打天下的人。

每次地推都是场实战训练,“刚开始练胆子,后面练技巧。”这是他摸索出的规律。

让客户对“你”买单,就是捕猎的过程。李沛在拜访一位商户时,临出门前,突然看到老板在朋友圈发了儿子生日的照片。

给老板的孩子带了一个蛋糕,这是份见面礼。过了几天,客户打电话给他,“你过来吧,给办一个。”

“这就叫‘破冰’啊。”说着,李沛自己又乐了。“技巧重要也不重要,最重要的是客户需求,当客户没有需求时,卖产品就像忽悠。”

地推风云

陈林、李沛的经历不过是随着市场起伏的一朵浪花,随着每次风口的到来,地推们就像兵刃,发动了一轮轮的争斗。

最初,互联网企业的地推团队都是自己组建,在创业之初,之所以能够杀出重围,除了有足够的“粮草”,一个重要的武器就是一支庞大而训练有素的地推团队。

2009年,阿里凭借庞大的地推部队,也就是神秘的中供铁军,拿下了供应商,奠定了阿里帝国的根基;2015年,美团依靠执行力超强的地推团队,从千团大战中胜出;2012年,滴滴凭借优良地推席卷全国,成为出行巨头。

这些头部企业的崛起,验证了地推在产品普及和教育用户上起过不可替代的作用。

2018年,相比于团购、O2O、网约车、共享单车而言,以无人货架为代表的零售领域在舍命狂奔,在这场攻守大戏中,大大小小无人货架公司的BD人员,穿梭于写字楼宇间地推,有一些公司甚至不惜加钱赶走其他的无人货架;与此同时,生鲜市场迎来了资本和从业者的关注,盒马鲜生、叮咚买菜、每日优鲜等企业也开始了正面刚,地推、配送、服务缺一不可。

地推大战的风吹到了2019年,共享充电宝,社区团购等赛道则迎来新一轮战役。

对于现在的企业来说,组建自己的地推团队成本太高。于是,找第三方地推公司成了选项,但地推行业依旧是一片莽荒。

喵果地推运营经理鞠宏波告诉锌财经,地推的工作主要包括三种方式,B端商家,地推人员了解了软件性能和平台需求后,去跟商家做介绍;C端用户,注册以及拉新;网推形式,包括校园代理,城市代理等。

而对于地推人员的招聘要求并不高,“这个行业门槛不高,甚至可以说,培训半个小时就可以上手。”鞠宏波告诉锌财经。  

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曾经的北京望京SOHO扫码一条街

行业尚处在无序发展期,有些企业找了一群兼职干地推,数据真假难辨;也有企业想做平台,成为新的流量入口,但市场规则尚未形成。  

鞠宏波告诉锌财经,现有大企业的外包,一般是通过竞标、招标的形式,以盒马生鲜为例,在深圳市场,通过招标寻找一级服务商,一级服务商拿到了项目以后,会找二级服务商外包,或者更低端的一些团队,去找三级服务商做。

“其实可以理解成建房子。房子的模型是根据甲方需求,设计公司设计出来以后,需要建筑工程的承包商,承包商能做到20%左右,它需要分包商来帮它解决这个问题。” 鞠宏波说。

而在接单后开始分包,层层转包,在执行层面,利润空间已经被剥夺殆尽。有业内人士告诉锌财经,有些团队只能靠虚假刷下载量来挣钱。有些团队通过扫楼、送丰厚礼物等捷径让下载量迅速上来,留存率又太低。

第三方地推公司中第一个曝出融资消息的,是来自广州的一家公司“地推吧”,2016拿到A轮融资时,有媒体报道地推吧服务的广告主已经超过了500家。

此时投入这个市场的还有人人地推,创始人毕振在2012年曾就职于饿了么刚刚成立的营销部,人人地推起步时,靠地推众包平台的概念获得了500万天使轮融资。

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而随着地推实现线下流量的标准化越来越困难,以及行业不规范的乱象,地推公司生存艰难,有媒体报道,地推吧没有拿到B轮融资,而人人地推也在慢慢倒下。

在鞠宏波看来,地推本质上还是一个人力资源的行业,是互联网的一个衍生产品,作为一个人力的行业,不能指望它能产生几倍或者几十倍的价值,因为一个人一天创造出来的价值是有限的。

地推会老去,但永远不会消失

进入地推行业3年后,陈林考虑离开。

“这是我做地推的最后一年。”在他看来,地推不是长久的职业。

2017年,在口碑待了一年后,当市场开拓差不多的时候,陈林开始明显感知到,地推的作用愈发微弱。

在市场争夺期结束后,地推的管理成本和人员遣散成为不得不面对的问题。

“公司有一定品牌之后,人的价值就弱化。”他告诉锌财经,口碑当时没有大面积裁退地推,而是采取了温和的方式,从最初的底薪加流水提成,变成了底薪加商家的活动运营提成,相对于最黄金的阶段,地推人员的薪资下降不少,不少人相继离开。

“其实就像是另一种形式的裁员。”陈林并未在去留之间犹豫太多,选择离开。

需要线下资源的公司,在创业初期都要倚重地推团队去开拓市场,然而做大之后,地推团队面对的情况并不乐观。

公司的每一次政策变动,都会给地推人员的收益带来很大影响。一位业内人士给锌财经举例,美菜网自营团队去年进行了改革,之前是一个人负责一个商家的生鲜和标品(米、面、粮油),而之后一刀切的改革后,分为两条线,一个业务员负责生鲜,一个负责标品,这样的改革使得业务员的薪资变动很大,因此流失了很多地推。

地推是个特别接地气儿的行业,只要踏实肯干,在起步之初,一线员工的薪资也可以达到不错的水平。

首展科技创始人兼CEO冯秋杭告诉锌财经,对于他们这种创业公司,地推是他们重要的护城河,是一个很重要的壁垒。

谈到对地推这份职业的看法,冯秋杭认为,做地推很简单,做好地推很难,地推是一个门槛很低的职业,但的确是很多人进入好的职场不错的跳板。

李沛最初也是看中了收入的可观性,因此进入了这个行业。但被问到是否会把地推作为长久的职业规划时,李沛也给出了否定的答案。

身边的同事来来往往, 刚开始15个人,然后剩下5个,后来又增加到20几个人、30几个人,现在又剩十几个人。李沛觉得,流失的原因,是觉得赚不到钱,或者赚不到自己理想状态的钱。

他也有自己的打算:“赚到钱的话,明年我们几个朋友一起开生鲜店。”

陈林也表达了同样的看法,对于一个真正的地推老手来说,他手上有很多客户资源,很多人选择转行之后,把手上这部分资源给利用起来,不论做代理还是创业,都有一个职业转身空间。

“地推可能不是一个长久的职业,或许曾经也想过去做别的工作会更好,但是对于我们来说,它是第一桶金的来源。”陈林说。

每个地推在浮浮沉沉下,演绎着不同的故事,在互联网竞争年代的夹缝之间,都有自己的生存之道。

“地推们能为拿一张订单付出到什么地步?”

陈林简练地回答:“在瞄准的东西面前,我们都是狼。”


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