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用户数量从0到450万,营销策划如何做到的?

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终于到了你梦寐以求的时刻,产品完成了,验收测试结果也让人满意,只待发布了。然后你去到发布现场,却发现梦想的泡沫破裂了,现场一片寂然。那些你想象中的热情洋溢的用户并没有出现,这是怎么回事?

用户数量从0到450万,营销策划如何做到的?  精选干货  第1张

我是在 2006 年创立的 JotForm,当时的互联网环境与现在完全不同,当时有更多的发展空间,要想脱颖而出绝对比现在容易的多。虽然当下环境已经发生了变化,但当时的许多策略对于现在仍然适用,我也正是采用这些策略将 JotForm 的用户数量从 0 提升到了 450 万人。无论你是独立创始人还是小团队的负责人,你都可以通过这些策略去自己解决问题,而不是耗费大量的创业资金或者是寄希望于风投资金来实现早期的增长。

1、始终提供一个免费的产品版本

即便你已经构建了一个 SaaS 产品,推出一个免费版本也是你最好的营销工具。因为这样就降低了产品使用门槛,谨慎的用户可以在购买前先进行试用,这样每个人都有机会来接触这一产品,去试用这一产品。如果在这其中有人对你们的产品感到好奇,那他们有很大的可能会进一步成为付费客户。

善待这些人,不要让他们去注册复杂的账户或者是让他们填写数页的个人信息,尽可能减少摩擦力。如果他们用得高兴,就会推荐给自己的朋友。如果你能够提供真正有价值的产品和服务,那人们会讨论你们的事迹,使用你们的产品并且口口相传,成为你们产品的传播者。

2、建立一个受众群体

大多数人都知道创建受众群体的必要性,但许多早期阶段的企业家都没有将其付诸实践。我理解,这需要时间,并且这意味着你必须让自己“曝光”在公众视线之中,进入一个充斥着各色内容和负面言论的网络世界,可能许多人正“磨刀霍霍”对准你这待宰的羔羊。尽管如此,你仍然需要这样去做。深呼吸,释放掉这些压力,选择一个让你感觉最舒适的平台。

如果你想通过写作的方式去吸引受众,那你可以开始写博客。如果你面对着相机可以侃侃而谈,那你可以创建一个 YouTube 频道。你也可以选择播客途径或者是创建一个群组。重要的一点在于你要做到真心地去分享,勇敢地做你自己,输出那些能够反映你真实的兴趣或者是专业知识的内容。不要想着怎么去营销,只是单纯地分享内容,帮助他人。

理想情况下,你应该在产品发布日期前至少半年的时间就要开始构建这一受众群体。如果,已经错过了这个最佳日期,那现在立即开始去做也不算太晚。

我很幸运能够经历博客发展的黄金时期。早在 2005 年,我们会毫不避讳地谈论彼此的工作和成果,博客也促进了同行之间进行真正的对话。当时我写的大多是关于新技术的一些文章,因此在我发布JotForm 时也就很自然地将它分享在了我的博客平台上,这也为我吸引了不少的新用户。

虽然现在博客的黄金时代可能已经结束,但仍然有许多方式可以来培养受众群体。选择那些对你而言很有意义的话题,输出让别人看起来非常清晰、有吸引力并且有价值的内容。

3、巧妙利用你的技术来获得新闻报道机会

你非常看重你的产品,你投入了无数的时间才创建出了这样一款产品,你想为自己的成就而振臂高呼。但是,相信我,这样一款产品的发布并不是什么新鲜事,可能根本收获不了多少媒体的关注。媒体报道有其固有的运作方式,你需要切入一个独特的角度来引起他们的注意。

早在 2006 年,要探讨关于 Web Forms 编程模式的话题还是有些困难,毕竟当时对于大多数人来说,这并不是一个太有吸引力的话题。所以,我选择关注技术。当时正是 AJAX 网页开发技术和单页面网络应用程序发(例如 Gmail)展的早期阶段,而 JotForm 同时使用了这两种技术,这也成为了我发布帖子和新闻稿的切入方式。

我将我们的产品定位为单页面网络应用程序的一个展示案例,它可以在不影响显示页面的情况下发送并检索异步服务器数据,并在浏览器上执行像拖放这样的操作。当然,这要是放在现在也并没有什么新奇,激不起多大的浪花,但在当时这可是个大新闻。JotForm 并不是焦点,只是技术使之成为可能的一个例子。正是这个切入角度帮助我们在博客和技术类网站上获得了很多的相关报道。

关于科技最棒的地方在于它总是在不断地向前发展。因此,如果你所从事的是与人工智能、大数据、机器学习、视频以及其他任何新鲜事物相关的产品,你都可以利用产品背后所用到的技术这一话题。人们总是对这些工具背后的奥秘充满好奇,你也因此可以成为解答他们疑惑的专业人士,并通过新闻报道的形式传播出去。

4、参与到群组和论坛之中

创建一家公司是一个孤独的旅程,忙碌一整天,在深夜时分回到空荡荡的房间,或许还要面对餐桌上一片狼藉的外卖盒。在线论坛为志同道合的人们提供了一个相互联系、可以讨论共同感兴趣话题的社区。

虽说在过去的 10-15 年时间里,论坛已经发生了一些变化,但它们的价值仍然存在。现在,无论是Reddit、Hacker News,还是 StackOverflow,里面的社区比以往任何时候都要多。你可以加入那些你感兴趣的社区和群组,注意不要一上来就推销你们的产品或者是滔滔不绝的介绍自己的工作,而是要为共同讨论的内容做出贡献。有人主动要求的时候,你也可以提供你的意见。

在你成为这一社区中备受信任的成员之后,你就可以提及自己的产品,请求他人的反馈并认真对待你所接收到的反馈信息和内容。

5、不要忘了进行SEO

这个比较难办,SEO 现在变得越来越复杂,需要达到专家级别才能理清这其中的细枝末节。但是,SEO 的重要性仍然毋庸置疑,它帮到了我,应该对你拓展客户群也有帮助作用。

首先,要确保你的网站对搜索引擎友好,这是最基本的要求。接下来,要注意的一点是,如果你的网站没有历史记录,那 Google 就不会信任这一网站。还记得你创作的内容吗?这里也能派上用场,将它们放在你的产品网站或者是公司主页上,这样就可以提升你的历史记录,吸引更多的访问者。

除此之外,跳出率也会影响你们网站的 Google 排名。如果有人来到了你们的网站,但是没有进行任何操作就退出了,那这可不是什么好事。虽然你无法改变访客的行为,但你可以采取措施延长他们的停留时间。确保页面简洁、清晰,开门见山,访客不必填写大量的信息申请也可以试用你们的产品。

不必过于焦虑,强求自己对每一个细节都进行优化。最重要的是专注于创造有价值的内容,打造一款杀手级产品。随着时间的推移,会有越来越多的人找到你们的网站,他们会浏览上一段时间,提高你们的网页转化率。

如果你想在这方面做得更深入一些,那我建议你聘请一位 SEO 专家。

6、让产品可共享

就像 Dropbox 这样的产品一样,你收到朋友或者同事发来的链接,你需要用到链接中的文件,于是你打开链接,然后你就成为了 Dropbox 的用户。

可共享的产品本身就自带很强的传播性,任何产品都可以推动双向数据流,尤其是在产品推出初期时更应该这样。例如新版本的 JotForm 就可以实现协作,用户可以创建一个表单,然后与经理或者是业务合作伙伴共享,对方即便没有我们的账户也可以对此进行修改。

我们花了 13 年的时间来构建这一功能,你也可以开发你们自己的功能版本。有许多方法可以让你们的产品实现共享,例如文本评论、交换追踪应用的结果等。发挥创意精神,从最开始就有针对性地进行构建。

7、利用好电子邮件订阅用户

利用你们的内容或者是免费产品版本来构建你们的电子邮件数据库,这并不是什么新技巧,但它仍然是帮助你们获得早期牵引力的最有效方法之一。

电子邮件营销也被称为许可式营销,这是因为对方已经许可你向他们发送最新的营销消息,不要小看了这种关系。你可以定期向他们发送有价值的电子邮件,告诉他们最新的产品功能和服务,但要保持一个适当的度。

我们在 2007 年推出了付费版本的 JotForm,首批用户就是来自电子邮件订阅群体。当时,付费版本的发布并没有收获很多的报道,但是在我们发送通知邮件的十分钟之后,西班牙的一所大学就成为了我们的首个付费客户,接着是两名来自英国的客户。到 2007 年底,我们的付费客户数量达到了 500 人。

我对电子邮件订阅群体的看法是:一开始让他们加入这个列表并不是一件容易的是,但它的转换率非常高。如果你的列表增长比较缓慢,请耐心等待,因为它值得你这么做。


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