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8年营销前辈对营销的12条思路和思考

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8年营销前辈对营销的12条思路和思考  精选干货  第1张

华哥营销策划团队在这里是近期对营销的一些思考,分享给大家~

 1. 懒惰的大脑!

人有两种不同的思考系统,第一套是直觉系统。它依赖人的直觉,不怎么消耗脑力,运行起来非常快,它以感性为主。


第二套思考系统是理性系统。它依赖人的理性,需要刻意思考。运行起来要消耗大量脑力,而且比较慢,深思熟虑。


理性系统对应商品或服务的实际功能,即消费者的显性目标,比较的是功能、价格,各种产品事实、数据、证书、研究报告;直觉系统对应的是隐性目标,即情感化、情绪化的诉求,比如品牌故事或个性,名人的宣传、幽默或受欢迎的主题,或者任何可以引起正面感觉的事物。


但其实,非理性才是我们大多数行动的依据。因为人脑天生是懒惰的,不愿意多付出注意力。特别是在比较累、时间紧迫、无关紧要或外部干扰的时候,人脑更会倾向于接受直觉系统的判断。

 2. 这是一个强力营销套路!

大多数人看到一个产品,首先想到的是“我为什么要买”,而不是“你的产品怎么样”

 

大家压根就懒得去改变,也不愿意尝试新事物。你想让他们关注到你的产品,那首先应该让他们意识到与他们自己相关的问题,这才更有机会!


所以文案应该想办法去给消费者制造一个现实状态和理想状态之间的缺口,把现实和理想的平衡状态给打破,消费者就会产生缺乏感。


消费者感受到了目前现状与理想状态的不合理之处,就要去努力填补这个缺乏感,这就是他 “为什么要买” 的理由。

 3. 打折最容易,优惠不简单

打折促销在营销活动中一直都是大杀器,长久以来都是非常有效。


不过我们在策划优惠或打折活动的时候,还是挺不简单:


优惠打折要有意义,这才有仪式感;不要对所有人优惠,对所有人都优惠等于没优惠,尽量让优惠和折扣变得看上去更加稀缺,更加的难得。


而且太容易得到的优惠券人们也不会太珍惜,这是本性,通过游戏、任务、付出等获取的优惠券使用率往往都会更高。

 4. 有一种营销运营大招叫像素级模仿!

如果你玩抖音,你会再次看到营销运营的一个超级大招——像素级模仿。


一个东西火了,抖音里面马上就会出现一批非常类似的火爆抖音视频,不管是形式、音乐、场景,还是说的话、表情、动作等等都是惊人的一致。还有一些能在此基础上二次创新,很多都会火爆起来。


我们说,模仿是简单的,但如果你能认认真真去找到优质案例,像素级去学习模仿,那很牛!像素级模仿需要你每个细节都要思考为什么这么做、怎么做更好、我可以做什么。如果再能加入一些个性特色微创新,那就更棒了!

 5. 贫穷会限制你的营销想象!

做营销推广策略,千万不要总是把关注点放在成本预算上,哪怕你的公司有预算限制也不要总是担心成本。


这个担心太贵,那个害怕烧钱……想个什么营销玩法都是畏畏缩缩,这就是属于典型的成本视角,想都不敢想,还能出什么创意?更别提去真正做了。


建议每个隐形人都跳出成本视角,一方面更多的用“投资—回报”的眼光去想营销策略,另一方面先去想创意,打开思维,然后再在成本下做替代方案。你放心,基本上所有的大创意都会有不错的替代方案。

 6. 负风险承诺,你敢尝试吗?

最近,接触了几个购买负风险承诺营销的案例,效果还不错。


零风险承诺大家都知道,就是可以退货退钱。而负风险承诺就更牛了,就是承诺买了产品有什么不满意,可以退货,我还补偿你一些钱,比如原价100元,我退你110元。更有甚者,产品保留,钱退给顾客!


这样的营销策略看似很傻帽,但其实我接触的这几个案例,退货率都很低,负风险承诺成了一个强力卖点,最终转化率很不错。


查理·芒格说:“手里只有锤子的人看来,一切问题都是钉子”,我们总是倾向于借助以往的经验来处理事情,而其实很多我们所接触的本来就并非绝对的,这会限制我们。


做营销,需要敢于去尝试,试一试搏一搏,就能看到更多之前可能不会发现的点。重要的是,很多事的价值,不在于它本身有没有用,而在于被你怎么用。

 7. 正确的废话&稀烂的提问

我经常会在自己公众号或者其他一些平台回答一些问题,说实话,有些时候我会回答一些“正确的废话”,也就是大家都知道这个答案是没错的,但它无法给别人带来什么具体有价值的指导。


有时候是因为时间来不及了,而更多的时候这种答案其实是出于我的礼貌,因为有些提问真的太稀烂了。跟你听到“正确的废话”时的感受相同,一个“稀烂问题”带给人的感受也类似。也就是你虽然听到了一个问题,但却无法给出任何具体的答案。


比如“怎么做营销?”、“我的产品怎么卖?”、“我的产品销量上不去怎么办?”…..


所以,在你问别人问题的时候,如果得到的是“正确的废话”,或者你问了很多人都得不到满意的答案,先别着急吐槽和抱怨,不妨想想你是否给别人丢了一个“烂问题”。

 8. 一个快速建立消费者认知的方法!

当你要介绍你的产品和服务的时候,对于一个完全不具备背景知识的人来说,大量的描述性语言和不断介绍会让人完全抓不到头脑。


这个时候,一个最常用的做法是:利用对方已有的熟知认知来解释未知事物,用一种更视觉化的方法的表达,这样理解起来就容易多了。

 9. 一个让消费者感觉你很牛的方法!

上一条说了,对用户有时候需要用一些他们能听得懂的语言和他们对话,利用对方已有的熟知认知来解释未知事物。


而在他们对你的产品和服务建立了认知,熟悉之后,有一个方法可以让消费者自己感觉你很牛,就是使用专业术语。


想要让你的用户理解你的产品后,还给他树立一个专业领域的“专家”形象,就绝不能只用通俗易懂毫无专业感的词汇。乔布斯每次发布会在简单让大家明白产品之后,也会介绍一大堆新工艺、新技术、新的改进,都是用的一些只有业内人士才知道的专业词汇。


反正我是看不懂,但是没关系,我自己听着都觉得超级牛,好屌的样子。在他后面说能带来什么体验的时候,我深信不疑。

 10. 人人都喜欢白日做梦,这是真的!

人的大脑想象体验和真实体验是相似的,就是说你幻想自己的行动和实际的行动,在大脑情绪体验上,是分辨不出来的。同时,他人体验和自己体验是相似的,就是你看到一个与你相似的人做一件事,可以获得真实做这件事类似的“情绪体验”。


比如,我们在幻想自己身处江湖行侠仗义,或者在看金庸名著的时候,也会得到“飞雪连天射白鹿,笑书神侠倚碧鸳”的这种仗剑走江湖,踏遍天涯路的畅快感。


所以,不管是营销还是文案,要善于通过调动消费者的想象,或者替消费者完成了他们想做但没做的事,说出他们想说但没有说出来的话。这会让他们获得自己实际做这件事、说这些话类似的情绪体验,引起高度共鸣。

 11. 羡慕别人前,先想清楚你要什么?

去年,网易做了非常多爆款H5案例,一些比一个能刷屏。有人就眼红了,说我的产品卖货H5出去怎么就是火不了。


这其中问题很多,但有一点,游戏类、测试类、新闻类、公益类H5在用户接受度和传播度上,相比营销类H5肯定是有本质的优势。当然,不是说产品介绍以及卖货营销类H5不行,只是有一点,你的H5目的要清晰明确。


说白了就是这个H5你要有所取舍,如果你是卖产品、卖服务、搞活动、做促销的H5,你想要实际的转化,那重点就是销售转化;如果你是想做品牌曝光传播类的,那就更多的思考体验、传播机制,不要又在里面各种打广告。


如果你不想做出相应的取舍,那肯定不行。卖货就好好卖货,传播就好好传播。目的越集中,策略和打法也就越统一,效果也就自然越好。你一样都没做好,就想同时两样全要,那网易都该反过来学你了。

 12. 我们不去教育消费者

当你说的东西并不符合别人已经认定事实时,想改变他的想法几乎不可能。做营销是同样的道理,当消费者对某一事物已经有既定的认知时,我们要做的是想办法发现并利用消费者脑海中存在的事实,用他的大脑战胜他的大脑。


做营销有这么一句话,大家可以记下来多思考:


我们不去改变消费者认知,我们不去教育消费者,我们只是占领消费者已存在的认知,并跟自己要主打的需求连接起来。

 

以上是近期的12条思考。关于生活、关于营销,你有其他的思考可以在底部留言,分享给大家。


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